一个以量贩为主的KTV，如何在短短3个月内营业额狂飙10倍，从起初每天仅2000~3000元收入的惨淡经营，到目前每天营业额突破30000元？一个有多年从事管理工作经验的职业经理人在接管天天红KTV后，到底通过采取哪些措施，让岌岌可危的KTV瞬间生意红火，一举跻身昌平大众热选首选的K歌场所之列？本期《雷石KTV》行家访谈，让我们一起探索天天红KTV飞速转亏为盈的惊人秘密，并和徐军总经理一起分享其像新店一样经营的宝贵KTV管理经验。

      老天天红KTV原本的定位是昌平唯一一家纯量贩式KTV，只做量贩场。可惜由于周围的小区多数处于新小区待入住状态，地理位置相对并不优越，加上房费定价相对较高，对于量贩客户的吸引力不大，由此导致整体营业额持续惨淡，甚至有0收入的状态出现，无论投入怎样的人力物力进行宣传，老天天红的情况依旧没有好转。就在这样的情况之下，徐军接手了这个可以说是千疮百孔的“烂摊子”。

       徐军初来乍到，对昌平并不熟悉，可凭借他多年的管理经验，他迅速进入角色，对天天红周围的KTV进行一番实地考察。并很快发现了老天天红惨淡经营的根本性问题——

      1、定位为量贩，本应该针对普通客户，价位不宜太高，可天天红KTV明明是量贩，却配上商务KTV的定价，并没有针对普通客人制定出具有吸引力的价位和套餐优惠，这样的定位，生意怎能好起来？

      2、处于非主干道的路边，周围小区虽多，却多处于待售状态，生活区和工作区的居民都不多，对于量贩客户的吸引力不大，加上天天红没有配备停车场，这就很容易将一些开车的远程客户或者商务客户拒之门外，地理位置相对而言并不优越，又没有其他吸引客户的手段，怎么能够吸引客户前来消费？

      3、老天天红的员工们并没有经过系统专业的职业培训，工作懒散，服务不到位，态度恶劣，如此服务，如何能够让客户“宾至如归”，再来消费？

      4、虽然老天天红做了大规模的宣传，可走的都是不怎么对版的宣传套路，花钱多却没什么效果，客户关注度低。

      5、天天红附近的商务KTV不少，客户可能走过几条街就能够找到一家同等价位，但服务、地段都好的KTV，也无怪乎老天天红天天赤字满天飞了。

      看清了这几点，徐军结合自身的管理经验，对天天红进行了大面积的整改，最终在一个月内扭亏为盈，三个月内销售额翻了10倍，创造了昌平KTV行业的神话。

       “一店两制”新定位 量贩商务齐上阵

        天天红KTV重新定位首当其冲。徐军针对天天红的实际状况，对KTV进行了重新的定位。将整个KTV划分为两个区域，有专门的商务场区域，也有专门的量贩区域，形成以量贩为主，商务为辅的全新经营模式。量贩式和商务场的包房价格都是一样的，只是区别在量贩场各个时段都有针对客户的优惠活动和套餐活动，而商务场是不享受任何套餐和优惠的，甚至在酒水价格方面也比量贩场高一些。在同一家店内，却实行两种截然不同的服务方式，这就是徐军的“一店两制”策略。还真别说，实行了一店两制的策略之后，配合后面讲到的种种其他经营措施，KTV生意有了明显的提升。

        看到这里，有人要问了——KTV就这么一家，客人也都是从一个大门进来，量贩和商务的客源应该如何区分呢？笔者也有这样的疑虑，徐军笑着说：“有句话叫入眼三相，这就要考验前台的火眼金睛了。”同是四五个客人，判断是否是商务客，一是从着装讲话、神态入手，二是年龄，三是是否要陪侍。就目前来看，量贩和商务的营收比例是1：1，基本持平，可见商务市场潜力还是挺大的。

       薄利多销大开展  万变不离聚人气

       房价大跳水 宾客盈门来

       解决了定位问题，那么天天红下一步需要解决的就是量贩场客户都关心的价格问题了。调整包房价格，薄利多销成为首当其冲的问题。做过量贩KTV的同仁们都知道，量贩KTV和商务KTV不同，一般分为三个阶段——上午场、下午场和黄金场。黄金场自然是KTV来钱的黄金时间，可对于量贩KTV来说，这下午场也是不容忽视的场次。

       众所周知，下午场主打的说是人气，目的是让更多的人知道，让更多客人感受到KTV的环境、音响以及服务。音响和环境是硬件，软件方面凸现在KTV人性化的服务，加强平时对员工的礼仪礼节、服务流程等注重细节的日常培训非常重要，这都为服务夜场做了很好的铺垫。加之房屋的租金已经按月支付了，下午场需要的成本也就是水电费和员工几个小时的工资而已，成本并不高，下午场只要房间不空置，能赚回点水电费就得，所以不要想着在下午场赚钱，不空就成。

       徐军就是针对这一点，对下午场的价格进行了大刀阔斧的改革：

       下午场小包房原先是35元/小时，调整后的价格7元/小时。这个差异是相当大的，相当于在原价基础上打了2折。因此从中午12点到下午6点这个时间段，按小时计算，如果选择小包房的话，6个小时一共才花 42元。

        总共68间的纯量贩式KTV的包房类别及下午场的包房价格：

       调整下午场包房价格后，客流量翻番。超值低价大大吸引平时有一定经济基础又闲来无事人群以及喜欢K歌娱乐的学生群体，让天天红KTV人气暴涨。

       下午主打人气，夜场不忘吸金。夜场就是所谓的黄金场，是KTV赚钱的黄金场次。夜场从下午6点开始到凌晨2点结束，天天红KTV在夜场推出两个小时买断，尽情欢唱的房费政策。在这个时间段，顾客花两个小时的钱就可以唱整晚。由于夜场和下午场的原价一样，两个小时买断相当于在原价基础上打6折，如果选择小包房，仅仅42元就可以唱整晚。夜场两个小时买断活动一经推出，效果显著。在短短十天时间内，就让天天红从门可罗雀到宾客盈门。时机成熟后天天红KTV着手调整策略，在不改变房价的基础上，改成3个小时买断再改到4小时买断，让老板开始回收赚钱。夜场买断活动进一步增加了天天红KTV的人气，包房爆满，天天红KTV“夜夜笙歌”。

       套餐做优惠 捆绑式消费

       除了计价、计费方式，天天红推出的另一个优惠活动就是100元、200元、300元的套餐方式。套餐的目的是让客人感到实惠，例如下午场顾客点100元套餐的话，小房不收房费，并且享受送酒水、果盘、小吃等优惠；下午场顾客点200元套餐的话，中房及中房以下房不收房费，并享受送酒水、果盘、小吃等优惠……以此类推。加之套餐中的食品酒水种类众多，基本能够满足大家的各类需求，单点的总价值又高于套餐，因此，套餐一推出，就收到了下午场量贩客户的热烈追捧。下午场客流量瞬间提升了几十倍，从以前每年2-3间包房开放到现在每天40多间包房开放，可见市场对于套餐政策的认可度还是相当高的。

      随着市场饱和，在拉拢客源方面天天红KTV不断地改变策略，采取新的方式。不仅在下午场推出只限现金消费活例如现金消费88元送3瓶啤酒，现金消费188元送8瓶啤酒，现金消费288元送14瓶啤酒。只限现金消费。另外还推出了低消活动。现在下午场推出低消活动，例如在小包消费58元的食品，可以免收整个包厢的费用。

       下午场的生意随着天天红不断的套餐和其他捆绑优惠政策节节攀升，为天天红在昌平地区打响了名气，也为天天红带来了源源不断的客源。现在的昌平地区，天天红已经是家喻户晓的KTV了。下午场基本被学生客流和师奶军团们包员了，晚上场也是顾客盈门，不可谓不红火呀！

       会员拢客源   隐形提价高

       除了以上的优惠活动，会员优惠也是拉拢客源的方式之一。天天红KTV拥有庞大的会员群体，会员卡采取付费购买的方式，让客户心甘情愿从口袋里掏出钱来购买会员卡，会员折扣力度也比较大——顾客凭会员卡可以享受2~6折的优惠。当然，徐军到任后，经过调研情况，将会员卡的购买价格和优惠方式进行了一定的修改，修改后，会员卡的销售数量显著提升，现在天天红的会员卡在昌平地区可以说遍地开花了！您想想，不管是您或者您身边哪位朋友，兜里揣着天天红的收费会员卡，一旦身边有朋友提议去唱K，你们会选择哪里？天天红自然是不二的选择啦！可见，这会员卡攻势还是相当奏效的！

        这个会员优惠推出后，一个月下来能销售1000张左右会员卡。后来会员优惠也取消了，38元只办卡不送东西，每天办卡的数量15张/天，慕名来的顾客还是很多。天天红KTV现在适用的会员卡有两种，一种是麦霸卡，即普通的会员卡，只享有房价的优惠；一种是充值卡，充值卡就是充值返利，比如充1000元返300元等。

        天天红KTV一系列优惠政策的改变，其实潜移默化中也是一种价格的慢慢提升，吸引人气的最终目的是盈利赚钱。采访中徐总提到很重要的一点就是隐形中提价，让顾客在不经意间接受。在KTV中，客户其实对于酒水等食物的价格敏感度并没有想象中那么高，因为大家都知道，在KTV中消费的酒水肯定比在外面消费的酒水高，高1块和高10块大家会非常敏感，那么到底是高10块还是高11块，你说大家会注意到吗？可想而知是不会的。

        当然，在提升价格的过程中，营销策略很重要，需要采取针对性的措施。不能让顾客感到反感， 老变来变去，要让顾客无形之中慢慢适应。举一个很简单的例子，酒水从12.5元涨到15.5元不经间的隐形提价，顾客在享受优惠活动的过程中，几乎感觉变化不大。在KTV经营过程中要让顾客跟着自己的步伐走，而不是跟着顾客走，重要的是把的顾客养好，维护好，通过公司的服务和硬件，让顾客彻底感到实惠。

         三个小调整，秉承的是“薄利多销”的经营理念，万变不离其宗的是“聚拢人气”的想法，抓住的是消费者“爱占小便宜”的心理，使用的是“旧瓶装新酒”的小招数，可不得不说，这些小招数非常有用！天天红在徐总的经营策略下，一天比一天更红火！可徐总还有一件烦恼事要解决！这定位改变了，促销策略定出来了，可怎么让人知道呢？怎么宣传呢？以前亏的过多，再让老板大笔资金投入宣传是不可能了。拿着仅够印宣传彩页的千八百的宣传费用，徐总又是如何在有限的空间里将利益最大化，让天天红KTV名扬昌平，回头客达到80% 的呢？

         小投入有大惊喜  宣传推广多元化

        “0”投入——

          广告置换 网站推广

        在有限的宣传资金情况下，徐总积极同当地有名气的门户网站，建立长期合作关系。大网站眼界高，广告费门槛也高，可以谈的余地不大。他经过考察发现，在昌平区中，像昌平社区网之类的本地门户网站在市民中的口碑相当好，每天两万人的浏览量，论坛的首页就有天天红KTV的广告。不仅是昌平社区网之类的门户网站，徐军还与诸多论坛进行了密切的合作。在与论坛合作方面双方秉承置换的原则，天天红可以不支付论坛每月的广告费用；而天天红需要付出的是网站会员过生日免费，并且天天红的所有活动都加上网站的网址，标明网络合作单位。
       除了刊登广告，合作论坛的朋友还会发帖子帮着宣传KTV以及相关优惠活动，他们论坛的员工过来在天天红享受会员待遇。例如网站每个月会举办一个生日会，门户网站的朋友来过生日，不收包厢房费用，并且赠送蛋糕，为网友布置生日房。同时在KTV门口拉上生日优惠条幅。这样不仅合作论坛有面子——能够给自己的网站会员带来实惠；网站会员也有惊喜——能够享受到如此优惠的政策，在朋友中也倍有面子；天天红更是赢家——不间断的合作带来源源不断的生日客源。可谓是一举三得，互惠互利呀！

        这样做的目的主要是让别人知道，宣传他人的同时宣传自己。暂且不看短期收益，因为整个昌平区的网友是很庞大的，哪怕不赚他们的钱，即使亏本也要同其合作，重要的就在于他们能帮着推广宣传，一传十，十传百，无形中点点滴滴的积累起人气。

        “ 0”投入——

        狂轰当地QQ群  心中有底不惧出局

        除了在当地的口碑网站上进行起初一口气加了当地20多个QQ群，当然最后被踢了也有十七八个。一般在QQ群上不停地发一些商业性的硬广告，主打房价。天天红的包厢价格在全昌平是最便宜的，其他的KTV无法与之相比，因为昌平地区大部分的KTV是纯商务的，价格降下来就赚不到钱，虽然天天红现在开始加入商务，但是整体的经营理念和宗旨还是以量贩为主，大众化消费，商务只是附带。可以说天天红KTV首先赢在了价格优势。

       “0”投入——

        推广不忘联盟商家  会员价基础再优惠

        除了与网络上的门户网站建立合作关系，还联系了很多实体的联盟商家，比如花店、蛋糕店  服装店等等，通过在实体联盟商家的公司 ，放置X展架展示，达到推广企业和招揽客源的目的。通过这些联盟商家推荐介绍过来的客人，凭借联盟商家的店卡，天天红会给予一个相应的折扣，享受会员一样的待遇，同时本公司合作联盟商家内部的员工过来，也会在会员价的基础上会给予最大实惠，例如送果盘、小吃、酒水都的等等。

         广告主打彩页宣传单   电话预定送爱心果盘

         在广告投入这部分要做，但是要有针对性，对症下药，才能起到效果。比如一些像电视媒体广告，很多业主觉得得电视上广告做广告面很广，实际上现在电视节目除了专业性的中央一套和娱乐性强的湖南卫视收视率高些，地方台电视节目收视率并不高，而且一般能看电视的也都是宅男宅女、老年人和家庭主妇等，这类人群基本也是不出来到KTV唱歌。因此彩页宣传单成为首选，哪怕发到人们手中，被扔掉了，也没有关系，至少别人知道有这样一个KTV。在彩页宣传单要明显标出本店的送酒、送果盘的优惠活动，而且特别突显顾客手持彩页过来会享受的优惠。只要打电话预定包房的客人，就会送果盘。电话预定晚上的，一般预留包房到晚上9点。假设有人昨天打电话说9点才能到，会酌情考虑，但最多延长10分钟。

        宣传车上使巧劲 流动广告妙宣传

        天天红KTV不仅通过网络等渠道进行宣传，还将主意打到了公司的配车上。徐军这一拍脑门，将公司所有的车都挂上了天天红的logo，这样车载外面跑，logo满天飞。不仅如此，他还将公司运货的面包车改成了流动宣传车，整车除了前挡风和后挡风玻璃，整车用公司的大型海报覆盖，斗大的天天红KTV优惠促销活动信息，随着这辆运货车每天来来往往的在路上不断的跑，将天天红所有的促销优惠活动当街宣传。更妙的是，徐总还将海报喷成了红底白字，那亮度，不得了呀！这整辆车在路上跑，在路边停，回头率200%。宣传效果超级棒！

        会员生日短信祝福予优惠   存酒客人电话提醒享温情

         虽然有庞大的会员群体，但要如何经营会员呢？首先办会员卡的时候，都留下了联系方式。会员生日的时候，不能保证每天给每个客人发信息，但是天天红在月初的第一天会给每位会员发一个带浓浓情谊的短信，生日当天还有免房费优惠，并且在这个基础上送红酒；倘若不送红酒，也会打电话订生日蛋糕，当然会员生日需要有效身份证件和会员登记信息一致。这个会员生日优惠活动推出之后，效果不错。后来会员生日活动，就将免房费优惠取消了，但会免费为其布置生日房，并且仍然送红酒或蛋糕，两者任选其一。

其次现在有客人存酒在这里，存酒一般有期限，天天红要求在存酒卡下留下客人的联系电话，因为到期限了，提前一个礼拜打电话提醒客人，不是想让客人知道酒在这里，而是让客人知道有个天天红会想着他。通过这样的方式无形之中再次提醒客人——在天天红还有存酒呢，好久没过去了，要不去唱唱歌？一般客人都会回头消费。另外，每次有新的优惠活动推出来，天天红都会发三次短信通知会员。让所有会员都知道天天红的任何活动，有的放矢，收到最好效果。

        瞄准大学生消费群体  重金赞助校园歌唱比赛

前期零投入宣传推广，天天红KTV步入正轨，生意日渐红火，可喜的成果赢得了老板的肯定。而开学后学生群体回归校园，天天红新一轮的大型活动也有了着落！天天红同昌平区的四所大学联系做活动，赞助校园歌唱比赛。一个是重金冠名赞助“天天红”杯北京吉利大学歌唱比赛，在活动海报、彩页、包括活动现场都有天天红KTV，并且海报大篇幅的地方打上天天红KTV的房价和相关优惠活动，取得不错的效果。说是重金，其实也就花了几千元钱，可是在吉利大学打出了天天红的名气，下午场的学生客流基本不用担心啦。二是中国政法大学、中国石油大学、北京化工大学三校联合举办的歌唱比赛，天天红将全程独家赞助（活动费用2万左右费用）。一时间，天天红在昌平校园内迅速形成风潮，所有学校海报栏都能够看到天天红的logo和优惠信息，整一个疲劳轰炸呀！

徐总为什么如此关注昌平的学生市场？那是因为昌平有着北京最大的大学集群，很多北京著名大学都将本科部迁到了昌平新址。所以说在昌平地区学生是个很大的消费群体，将近7、8万人。对学生来说，最重要的就是最玩的开心还要玩的便宜，学生的消费能力不高，可架不住人家基数大呀，这7-8万人，就算是每天千分之一也有个几十人，加上学生空闲时间多，这下午场基本可以说变成了学生专场。天天红KTV犹如新场子的环境以及全昌平最优惠的价格，吸引着学生们前来消费唱K。天天红在学生中的口碑不断攀升，据不完全统计，天天红的学生客流回头非常多，在80%以上，很多回头客一个礼拜过来两三次，甚至五六次，慕名来的客户也非常多，都是通过口口相传过来消费的。

       一个KTV场所的硬件条件具备了，为什么没有做好呢？还有一个就是人的原因。企业的灵魂不是看装修得多豪华，而是要看内部具备的精神，即以人为本的企业理念。徐总又是进行了怎样的考察分析，重新整顿培训员工，进而提高服务质量的呢？

        员工重培训，服务大提升

        企业的灵魂不是看装修得多豪华,豪华只是外在直观的一个感觉，而是要看内部具备的精神，即以人为本的企业理念。在KTV硬件设施已是既定事实，短时间内改变不了的情况下，重装场子微乎其微。然而唯一能改变的是软件方面，也就是公司的服务。例如从业人员的素质技能是完全可以提升的，最起码的礼仪礼节，仪容仪表等等，员工的外在形象很重要，微笑的态度能给人留下很深的印象，通过一些细微的改变营造良好的服务环境，才能更好的服务于外围市场。可以说整个KTV以前的服务环境从里到外都不敢恭维。

老天天红服务怪相：

         制定什么样的制度来规范这种现象呢？徐总讲到，制度不是针对遵守纪律的人，而是针对不遵守的纪律的人。在整顿公司员工风气方面，徐军一般根据员工所犯事情的大小，情节严不严重，影响力大不大等来酌情处理，每天三令五申的强调高压线不能碰，情况严重的侵犯公司的财产的员工，直接解雇；个别由于主观意识不强犯下错误的员工，徐总一般会给一次机会，改进了继续用，改不了的直接解雇，完全不讲任何情面。徐总认为：用人不疑，疑人不用，但如果员工一旦破坏了在他心目中的诚信形象，他就不会再相信这个员工了。据徐总说，他最忙的时候是之前的一批员工全清了，自己做收银员，哪怕是这样，也不用哪些手脚不干净或者有其他坏习惯的员工。就这么着，天天红一步步的挺过来，从中层到员工都有了十足的进步，可以称得上改头换面，现在去天天红，这服务质量，绝对是上乘的！

         员工之所以这样，主要是自我意识不强。因此加强员工培训成为重中之重。徐总认为培训中树立良好的价值观，生活观和工作理念非常重要。徐总给员工培训的第一堂课的主题就是：人生是什么？强调做事之前先做人，父母没有给予的，要靠自己的头脑和双手争取。KTV本来就低学历高收入的一个行业，只要自己有上进心有野心，做好工作轻而易举。

       在员工培训方面，最主要是岗位从业人员的培训，一方面是员工的素质心态。培训很注重的一点就是微笑，培训时要求不能笑也得笑，像礼仪一样，露出四颗牙齿，每个人嘴里面叼着一根笔进行培训练习；关于站位站姿，虽不要求像部队里军人站的那样庄严，但形态形体这块要求还是非常严格的。站的时候怎么站，手应该怎么放、怎么握，拿东西要放到那几个手指上，都有很明确的规定。

       这些基本素质的都是服务人员必须具备的，像公式一样要求每个人都要会。虽然这些细枝末节有些客人感受不到，但是一些心细的客人能感受到它的与众不同。俗话说：细节决定成败。服务中需要注意的细节需要灌输给每一名员工，并要求都做到，假若做不到不好意思只能请走，说明天天红KTV、公司的团队不适合这样的员工。

        员工培训的另一方面就是员工的专业技能要过硬，体现在服务流程、基本常识等等，如酒水常识，哪些酒怎么喝？酒有分几种？在KTV里以及在其他场所常见的酒都有哪些都要知道。

        在KTV里面什么酒怎么喝？譬如洋酒：洋酒不过三种饮法---纯饮、混合饮（掺加饮料）、冰饮（加冰块）。根据不同的人推荐不同饮法。白兰地和威士忌由于风味不同搭配的饮料也不一样，例如白兰地（原料是葡萄，也叫葡萄珍珠酒，是经过珍珠发酵的，一般搭配脉动、矿泉水、苏打水比较好，而威士忌搭配可乐、汽水效果更佳，也或者可以搭配绿茶。白兰地和威士忌最简单的鉴别方法：白兰地后面是英文字母的（xo、vsop）就能看出。而且酒的产地、年份要知道，这些就要体现一个服务员的专业性。

        培训归根到底就是灌输一种人性化服务理念。今年年后天天红KTV组织了两次大规模的员工培训，从理论知识到实际操作，再到整个服务。管理团队的两个经理也分别将这么多年来行业经验的精华部分享给员工。通过不断的磨合，员工的整体素质上提升了一个很大的台阶。天天红KTV整体服务环境和氛围也有了前所未有的开天辟地似的变化。

       短短的三个月内，在职业经理人徐总的带领下，天天红找准定位、广泛宣传以及提高服务三大招数使KTV峰回路转，从每月惨淡的营业额收入到成十几倍的惊人突破。虽然数据并不具备足够的权威性，但也有其参考性价值，天天红KTV服务质量一天比一天上升，客流量一天比一天增加，生意一天比一天红火的事实认证了徐总的这一系列举措迎合了当地市场，满足了当地人的娱乐需求。路漫漫其修远兮，在市场多变的今天，如何在稳抓稳打中走好下一步创新之路将成为天天红KTV的重中之重，让我们拭目以待！